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   日期:2019-04-30     来源:商情网    作者:嘉富力    浏览:240    评论:0    
核心提示:2019年4月11日,由汽配圈主办、中国机械工业联合会、中国机械国际合作股份有限公司、中国汽车工业配件销售有限公司联合主办的2019(第二届)汽配圈创
2019年4月11日,由汽配圈主办、中国机械工业联合会、中国机械国际合作股份有限公司、中国汽车工业配件销售有限公司联合主办的“2019(第二届)汽配圈创新者峰会”在石家庄观和国际酒店京兆厅盛大召开。浙江嘉富力制动液总经理周广来先生做精彩分享:
各位汽配同仁,大家下午好。我今天想讲一下我们的产品,因为我们是一家生产型企业,专门做制动液,品类很少,我们在这个市场上要怎么样去得到一片天地,能够在自己的长处上得到怎么样的发挥,想今天跟大家分享一下。
嘉富力悦动制动液周广来
产品的话,它是有一个生命周期的,每一个产品有一个市场寿命,一个新产品进入到市场,肯定是最后是淘汰的过程,就产品而言会经历三个过程,开发引进,成熟成长,然后到衰退,这是一个生命周期。第一是引入期,一个产品设计开发投入市场生产,然后进入市场进行测试,销售,前期的话可能对产品不是太了解,实际购买使用一开始数量会比较小,第二个阶段就是会进入到成长成熟期阶段,这个阶段需求会迅速增长,因为产品对于大家的认识,这个时候可能这种产品的利润也会处在一个比较好的阶段,但是这个产品在市场上销售或者说成熟成长过一段时间以后,就会出现一个匹配期,这个可能也是衰退期到了,衰退可能有很多的原因,有可能是一些新产品进入市场,也有可能是新参与进来的竞争对手非常多了,然后造成这个产品的无序竞争,上下游企业利润会逐渐下降,特别是在销售的环节,销售环节产生这种利润的明显降低以后,那这个产品可能大家也都不是太愿意卖了,有一些产品现在就变成了一种引流的产品了,好比超市的鸡蛋,超市一般拿鸡蛋亏本卖的,开超市,新开一家店,鸡蛋肯定是最便宜的,这些很多老太太,年纪大的都去排队买,很多产品做到最后就会做到这类产品,变成引流产品,这个时候作为销售来说,成为引流产品,这个产品利润基本上就是没有了。
嘉富力制动液推广会
解决办法,如何跨越产品的生命周期。我认为就是需要进行创新。一个产品使用,是不会变的,一切产品这一件产品的用途是不会改变的,都要这么用,你买一个洗发水,永远是洗发水拿来洗头发的,你在这里面产生的商业价值怎么产生?就是要去创新。
创新我们大概分成三方面:产品创新、品质创新和营销创新。要提高客户的价值,就要不断地探索创新产品卓越的运营,有效地利用这个价值链的构成协同效应。创新实际上有很多的大企业,举例,诺基亚以前是我们大家都知道,诺基亚这个手机应该是很牛的,12台手机里面,有8台是诺基亚的,曾经风靡一时的拿来砸核桃都不会坏的手机,为什么诺基亚说我们的手机很牛,很硬很牢固,可以拿来砸核桃,苹果也有一句名言,说砸核桃没有用,我们的手机别人不愿意摔的,不忍心摔。那么苹果的创新,我们感觉应该是在这些企业里面,他们走的是比较靠前的,比较好的。从三代的苹果,四代,五代,六代,现在一直走下来,用它的这种硬件的创新和软件的升级,对客户来说体验一下,提升品质不断地提升,然后这种生命周期可能会更长。现在还是需要更多的创新,如果一旦失去了创新,我估计这个企业哪一天也会看不到的。企业也有生命周期,生命周期永远都在创新。
嘉富力是如何在制动液这个产品上进行创新。因为制动液这个产品,品类很小,市场的这种容量也很小,一台车一升,以前可能大家的车子没有换制动液的习惯,基本上不换,甚至有的师傅说这个东西是不要换的。嘉富力做的产品比较单一,不能专,我们十年只做制动液,我们以前做出口,出口这几年不太好,我们经过一些运营,我们的这种团队在后市场的开发,现在我们在自己的品牌在市场上运作还可以。我们为客户比较好的一些客户做OEM的贴牌,国内也是做得比较好的。那么制动液产品在售后市场来说,安装比较麻烦。制动液更换,必须要两个人,这样工时会比较浪费,需要排气,以前一般都是维修的时候才把制动液顺便换掉。我们服务这块儿,我们也是在跟市场做了一些结合。
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嘉富力十年做制动液,在国家标准的起草和细则的修订,我们也在参与,我们积极地配合我们的生产许可办做一些我们自己能做的事情。我们这个制动液的产品,是有一个国家的一种强制性的标准,我们以前制动液的2003年,旧标准是到HZ23,24,25,到2012年,国家标准进行了一次升级更新,增加了一个HZY6的产品。
这几年我们都是在一直做一件事情,在2012年新国标颁布以后,2014年通过我们的研发,把HZY6这款产品研发出来,并且投入到市场做营销,这个营销为什么要创新,就是刚才讲的,以前的这个制动液,这种市场,就像鸡蛋产品,引流产品,我们也想做一些差异化,让市场上把价值有所提升,我们的这种终端门店,包括配件批发商能够在中间有一定的这种利润的空间。利用这款产品的特点,在原先的国家标准上升级,DOT4国家标准是230,HZY6是升级到了260以上,我们做到了265,这个是高温的沸点。因为刹车油的沸点是非常重要的指标,在刹车管路里面,因为刹车运转的时候,在刹车盘和刹车片会摩擦,温度是非常高的。达到沸点会汽化,在管路里面会产生空气,空气压缩比和液体压缩比完全不一样,劣质刹车油产品汽化以后,刹车会突然变软。这一款产品的话,最大的特点也是它的区分是低温流动性非常好,我们是小于680mm平方/s,踩上去会很轻松。包括ABS,泵体里面的管道会很细小,也需要低粘度的制动液去支撑。我们的产品的设计,因为制动液涉及到安全,我们从外包装上做了一些设计,在瓶盖,我们采用了复合瓶盖,是可以防止儿童打开的,制动液是化学类产品,对人体是有危害的,包括制动液的标签都有明确的这个产品是要远离儿童存放的,我们也涉及到防儿童的瓶盖设计,使用过以后的瓶子盖紧,小孩不会拿到。这个制动液有一点微甜味,喝下去是不行的。在背面的标签,也是采用了可翻译的,八个国家的语言,文字去说明一些注意事项。我们处处体现安全,从产品本质来说,包括外包装,我们都是用安全这个理念在做。
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刹车油最大的一个更换长期不更换的危害,沸点降低,流动性变差,腐蚀刹车管路,分泵皮碗老化。刹车油不换觉得也没有问题,但是刹车油的特点会时刻提醒你有问题,但是一旦有问题就是大问题。这个全部机动车的保有量,2017年官方数据统计,2018年是2.4亿辆,刹车油的使用量是3万公里更换一次,润滑油是6万公里。从更换的次数来计算的话,刹车油应该是润滑油的1/3次,实际上现在的数字是远远没有达到的这么一个标准的,因为我们做国外市场比较多,国外我们碰到很多的客户,你们制动液采购量这么大,我们国内的制动液更换就没有,都是新车的时候把制动液换了。在国外有一个理念,甚至有一些国家,在换机油,换润滑油的时候,刹车油就更换了。我们以前刹车油的更换是两个人,一个人在上面放空气,一个人放螺丝头,踩一脚下面松一下,这个事情非常烦琐,可能花费两个小时,两个人工。为什么拿着制动液到修理厂都不愿意给你换,因为太麻烦了。制动液为什么推广不,非常重要的一个就是,安全性的产品得不到推广,很大的原因就是师傅不愿意把这个产品当产品做。他不愿意做,因为做这个产品,我们中国的消费,从修理厂的角度来说,工时费是收不起来的,那么最多的只能是卖产品,靠产品的利润去支撑他的店。我们从2014年开始,把这个项目引进刹车油的更换设备,这个设备20分钟可以完成一台车,后来我们做了升级,把单品做成套装,包括制动液组成一个套装,形成一个高低层次的搭配,在市场上做推广。
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现在,我们就是把小的油壶,因为有一些大店这种小油壶感觉没有档次,我们也升级到了物联网大型的换油机。我们的设备这个项目导入到修理厂以后,实际上反响也比较好,原先一个修理厂基本上就是不换,一个月也就一两台车,项目到处以后,一个月可以有十几台车,也可以增加一定的收入。在项目的整体运营方面,主要是针对刹车安全养护,这个理念想传导到每一个车主,都是在配合一些媒体,配合一些对于我们自己做一些宣传。还有我们的一些物料的支持,最终还是想影响到我们的车主意识到刹车油是一种非常重要的产品,需要更换的,而不是说需要坏了再修的产品。
 
标签: 嘉富力 制动液
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